Praxisbeispiel: Farbenhersteller für Industriekunden

Im Assessment eines mittelständischen Farbenherstellers mit schlecht ausgelasteten Produktionsanlagen wurde festgestellt, dass Unklarheit bezüglich der effektiven Kundenbedürfnisse bestand. Eine moderierte Kundenbefragung (ähnlich einem Kundenforum) brachte eine Vielzahl von Anregungen für den Vertrieb. Bisherige Annahmen und Irrtümer bezüglich den Kundenbedürfnissen, Entscheidungskriterien und -wege wurden korrigiert. Nach der Kundenbefragung wurde mit Performance Compass eine Analyse der Markteffektivität durchgeführt, um die internen Umsetzungslücken für ein neues Marketing, insbesondere das neue Preis-Management und das geänderte Vertriebskonzept zu identifizieren.

Es genügten wenige strukturelle Massnahmen, um effektiver an neue Kunden zu gelangen, und die Konditionen konnten profitabel gestaltet werden. Durch eine neue Segmentierung, gezielte Marktbearbeitung und eine bessere Vorbereitung der Besuche konnten Schlüsselkunden intensiver betreut werden. Die Vielzahl der kleinen und mittleren Druckbetriebe wurde dafür weniger oft besucht. Dafür wurde die telefonische Supportbereitschaft erhöht. Im gesamten Unternehmen wurde im Laufe von 2 Jahren ein Kulturwandel ausgelöst. Die Mitarbeiter haben begriffen, was Kundenorientierung mit Ertragseffekt wirklich bedeutet und welche Konsequenzen dies bereits für die interne Zusammenarbeit hat.

Ergebnis: In 3 Jahren konnten mit der gleichen Vertriebsmannschaft Preiserhöhungen und Absatzsteigerungen erzielt werden. Gesamthaft wurde der Umsatz um mehr als 20% verbessert. Das EBITDA konnte nachhaltig gesteigert werden.

pdf_buttonTestimonial

 
Ein Kunde sagt mehr als 1000 Erklärungen:

"Ich war sehr skeptisch. Nach dem Ergebnis-
workshop mit André Thommen werde ich dieses Instrument in meiner Beratungstätigkeit systematisch einsetzen, und zwar für eine erste Standortbestimmung vor grösseren Investitions-
entscheiden in Kooperations- und Fusionsprojekten"

Dr. Peter Furger, Unternehmensberater
und Verwaltungsrat diverser KMU's